Qué es la prospección de clientes: estrategias para integrarlo en tu negocio

Incrementar las ventas está siempre dentro de los objetivos prioritarios de cualquier empresa, para lo cual el marketing digital es una de las herramientas más eficientes. La prospección de clientes es una técnica que persigue captar clientes potenciales para iniciar el proceso de venta de manera más eficiente, ayudando a que estas personas interesadas se conviertan en clientes de la empresa (invirtiendo menos tiempo, esfuerzo y dinero que con otros métodos de captación tradicionales).

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Qué es la prospección de clientes

La prospección de clientes es un proceso por el cual se persigue captar clientes potenciales que estén alineados con el perfil al que se dirige la empresa, realizando un primer contacto con ellos para facilitar el proceso de venta. 

Esta técnica es muy interesante para incrementar las ventas de una empresa, pues consigue a personas realmente interesadas por sus productos y servicios, adelantando una primera interacción que es el primer paso para que avancen a través del embudo de ventas y así convertirse finalmente en clientes.

Etapas de la prospección de clientes

La prospección de clientes se realiza siguiendo una serie de fases definidas que se llevan a cabo en orden secuencial:

1. Prospección

La prospección de ventas es la primera etapa de este proceso y consiste en comenzar una búsqueda de clientes potenciales para la empresa. Se deben utilizar todos los canales y medios disponibles, como redes sociales, comentarios del blog, correo electrónico…

En este proceso se dispondrá de una gran base de datos de personas que deben ser estudiadas y organizadas para identificar aquellas que se pueden convertir en clientes de la empresa.

2. Optimización o acercamiento

Con toda la información sobre los prospectos, se debe ir un paso más allá y optimizar toda la información que se dispone. Es necesario conocer cuáles son las necesidades, hábitos o intereses, disponer de información básica como nombre y dirección de contacto (correo electrónico o número de teléfono), y cualquier otra información de valor sobre los leads o contactos.

3. Calificación del prospecto

Quizás es la fase más importante de la prospección de clientes y consiste en calificar los contactos, es decir, decidir cuáles son los leads cualificados que se pueden convertir en clientes de la empresa.

Además, en esta clasificación de leads es importante situarlos en la etapa del embudo de ventas en la que se encuentran (quizás muchos leads identificados ya han tenido contacto previo con la empresa, por ejemplo).

4. Ofertar productos o servicios

En esta fase se realiza el primer contacto con los leads seleccionados para ofrecerle los productos o servicios de la empresa. Es necesario utilizar el canal de comunicación que mejor se adapte a cada cliente potencial, así como ofrecer productos o servicios que le aporten valor.

5. Negociación

En esta etapa se comienza una interacción directa con el cliente potencial con el objetivo de guiarle por el proceso de compra y convencerle para que tome la decisión de compra.

Es importante no ser invasivo ni agresivo en esta fase, buscando siempre la conformidad del lead para seguir con la interacción.

6. Cierre de venta

Cuando el lead toma la decisión de efectuar la compra, se consigue el objetivo de la prospección de clientes. El contacto pasa a convertirse en cliente de la empresa y ahora el trabajo consiste en transformarlo en cliente recurrente.

7. Servicio posventa

La última etapa de la prospección de clientes está relacionada con la fidelización, apostando por un servicio posventa que genere valor y satisfacción en el nuevo cliente. Conseguir que vuelva a comprar o contratar con la empresa es el objetivo principal de esta fase.

Estrategias para una buena prospección de clientes

Veamos una serie de recomendaciones para realizar una buena prospección de clientes:

• Apoyarse en las redes sociales que mejor se adapten al target de la empresa.
• Implementar herramientas que ayuden a realizar el proceso de prospección de clientes (como un software CRM, por ejemplo).
• Invertir tiempo y esfuerzo en las primeras fases de la prospección de clientes para realizar una buena elección de los clientes potenciales.
• Hacer un buen seguimiento de los prospectos (no solo enviar el mensaje y permanecer pasivos a la espera).
• Realizar una gestión eficiente del NO (los contactos que digan No en los primeros contactos no deben descartarse).
• Concertar citas presenciales u online para crear una interacción más directa y eficiente.
• Disponer de flexibilidad de horarios para adaptarse a las condiciones y circunstancias de los clientes potenciales.

Hemos visto qué es prospección de clientes, cuáles son las fases de este importante proceso y qué estrategias implementar para maximizar sus resultados. Este proceso es muy importante para cualquier empresa que quiera facilitar el proceso de ventas y conseguir una buena base de clientes que garanticen su crecimiento.