Ciclo de compras: qué es y por qué es necesario tenerlo en cuenta en nuestro eCommerce

Las tiendas y negocios online deben tener muy en cuenta el ciclo de compras. Un proceso que resulta fundamental para que los consumidores lleguen a los productos y/o servicios. El eCommerce tendrá que hacer acto de presencia en cada una de las fases de este ciclo para tratar de producir una venta. 

Qué es el ciclo de compras

El ciclo de compras es el proceso que vive un consumidor desde que siente la necesidad de comprar un producto o un servicio y realiza finalmente la compra. Dentro de este proceso tienen lugar las diferentes etapas por las que el cliente pasa desde que accede a la web, selecciona el producto y llega a su pago. 

Cuáles son las fases del ciclo de compras

Una vez que sabes qué es el ciclo de compras, toca conocer cuáles son las fases que lo componen. En términos de marketing online se habla de hasta 4 fases en este proceso. 

La atención

La primera fase es la atención. Esta se produce cuando el consumidor muestra su deseo de comprar o adquirir un producto o un servicio. En cierta medida, ha descubierto que tiene una necesidad o un problema y su deseo es comprar. En este momento, dicho consumidor aún no ha accedido a la web de la tienda online. 

La necesidad de comprar puede ser debida al ver un producto o por el hecho de satisfacer una necesidad en un momento determinado. Es por eso por lo que se recomienda que las tiendas online dispongan de imágenes atractivas de sus productos para generar necesidad entre los potenciales clientes y causar buena impresión. 

El interés

La segunda de las fases es el interés. En este momento, el cliente ya muestra un interés concreto por un producto y comienza a indagar sobre las diversas opciones de compra que tiene. Es la fase en la que navega por diferentes sitios analizando las características de cada producto para, en función de su presupuesto, comprar uno. 

Esta fase es muy importante para la tienda online, ya que sus productos deben llamar la atención del comprador de forma más directa. Pero además de llamarle la atención, es fundamental que pueda recordar dicho producto para desmarcarse de la competencia, ya que es muy probable que el comprador analice otros sitios webs. 

La decisión

Una vez que el consumidor ha analizado las características de diferentes productos, ya tiene una idea más formada y madura de lo que quiere. Es el momento de tomar una decisión y adquirir alguno de los productos que ha analizado. No obstante, es probable que aún tenga ciertas dudas sobre si comprar o no ese producto. 

En este sentido, la tienda online debe darle ese pequeño empujón para que la decisión final del consumidor sea comprar su producto. Para ello, hay que tratar de conseguir que el cliente nos elija como la mejor opción para satisfacer sus necesidades de compra. Si se cuenta con una review del producto, opiniones, etc., es posible que se consiga esto. 

La acción

Por último, el cliente accede a la web en la que va a dar por terminado el ciclo de compra. Para llegar a ella, el cliente tiene que estar satisfecho también con los plazos de entrega, la garantía del producto, las formas de pago, la política de devoluciones, etc. Porque a pesar de que ya haya tomado una decisión, hasta que no se realice el pago, la compra no será completa. 

La atención al cliente y el servicio posventa es, por tanto, fundamental para que se pueda producir la acción de compra. 

Qué debemos tener en cuenta a lo largo del proceso

Hay diversas estrategias de marketing son fundamentales para acompañar a un cliente en todo el proceso de compra. El objetivo principal es que dicho cliente acabe eligiendo nuestro producto por encima del de la competencia. 

Por ejemplo, si una marca lleva demostrando desde hace tiempo lo interesante y lo buenos que son sus productos, en el momento que alguien quiera hacer una compra es probable que tenga en cuenta esta marca. En cierto modo, es una manera de hacer publicidad a partir del cuidado en la calidad. 

Los emprendedores pueden optar por utilizar el marketing de pago en buscadores como una técnica para intentar convencer a los clientes en los procesos de compra. Estrategias como el SEM y, sobre todo, el inbound marketing, apuestan por acompañar al cliente en todo el proceso. 

Cuando el cliente está en las dos primeras fases, no se debe hacer mención directa a la tienda en la que se va a comprar, ya que el usuario aún no está listo para ello. Su nombre solo debe aparecer cuando se acerca la acción final del proceso de compra, especialmente a partir de la fase de decisión. 

En definitiva, el ciclo del servicio o ciclo de pedido es un proceso que se inicia desde el momento en el que un consumidor pone su atención en algo y muestra interés. Desde aquí, y pasando por el instante en el que toma la decisión, hay que tratar de conducir al cliente hasta la decisión final.